Содержание
Покупки в Интернете — одно из величайших удобств эпохи Интернета, но оно также может быть очень опасным для вашего банковского счета. Ритейлеры и маркетологи используют передовую поведенческую психологию, чтобы заставить вас покупать их продукты, нужны они вам или нет. Вы знаете, как они нацелены на вас?
Психология покупок
Поддержание самодисциплины, чтобы избежать импульсивных покупок в Интернете
трудно. И это еще более усложняется онлайн-маркетологами, которые знают, как мы думаем.
Дело в том, что мы не очень хорошо продумываем свои действия. Мы используем когнитивные ярлыки, называемые эвристикой, — они помогают нам сэкономить много умственной энергии, но могут также привести к неправильным решениям.
Давайте рассмотрим несколько способов, которыми розничные продавцы используют преимущества эвристики и их слабые стороны.
ценообразование
Один из моих любимых примеров использования эвристики онлайн-ритейлером — популярная история о Williams-Sonoma. После введения хлебопечки за 275 долларов, производитель не получал продаж, на которые надеялся, по крайней мере, отчасти потому, что потребители не спешили платить столько денег за кухонный гаджет.
Так что они сделали? Понизить цену? Нет — вместо этого они представили другую хлебопечку по значительно более высокой цене. Теперь, когда люди увидели, что у них есть возможность купить хлебопечку за 275 долларов или 400 долларов, казалось более разумным купить менее дорогую.
Это пример эвристики привязки, которую мы используем для выбора различных опций. При сравнении альтернатив мы привязываем наши сравнения к одному значению; обычно первый, который мы видим. Теперь вместо того, чтобы думать «275 долларов — это много!», Покупатели думали, что «275 долларов кажутся очень разумными, а не 400 долларов». Сравнение цен может помочь сэкономить много денег, но не обманывайте себя сравнениями, которые не актуальны.
Аналогичная идея заключается в том, что дефицит — когда чего-то меньше или его труднее достать, люди хотят этого больше. Применительно к ценообразованию вы получаете знакомые заголовки «Осталось всего 3 дня, чтобы сэкономить 50%!», Которые вы видите постоянно.
Мы поддерживаем их на регулярной основе, даже несмотря на то, что мы знаем, что продажи скоро начнутся снова, потому что у нас в мозгу заложено то, что мы должны воспользоваться выгодными предложениями, пока они доступны, на тот случай, если они этого не сделают. не придет снова (есть некоторые аргументы, что это происходит из-за того, что ранние люди должны запастись едой, пока она была в наличии, чтобы они могли сделать это в течение зимы).
Потеря неприятия
Люди неоднократно демонстрировали большую мотивацию, избегая потерь, чем от перспективы подобной выгоды. Многие интернет-магазины (и многие поставщики программного обеспечения как услуга) начинают использовать этот факт.
Отличным примером ритейлера, который использует эту тактику, является Warby Parker, действительно успешный онлайн-продавец очков. Конечно, они могли только что создать веб-приложение, которое позволяет вам предварительно просмотреть, как будет выглядеть набор кадров на вашем лице. Но что они делают вместо этого? Они присылают вам пять кадров бесплатно.
У вас есть продукт в ваших руках, и внезапно вы столкнулись с решением: отправить кадры обратно и быть с пустыми руками? Или разместить заказ и получить один из этих кадров, чтобы сохранить? (Если вам интересно, я выбрал второй вариант. И я, скорее всего, выберу его снова.)
Подумайте об Amazon Prime, сервисе, который мы профилировали раньше
, Вы получаете бесплатный пробный период, в течение которого вы можете пользоваться всеми функциями премиум-класса, не платя ни копейки. Но через месяц вы столкнулись с тем же решением. Откажитесь от этих функций и просто используйте стандартную версию Amazon или заплатите, чтобы сохранить премиальные функции, которые у вас уже есть?
Во многих из этих ситуаций вы даже ничего не теряете — вас просто заставляют чувствовать, что вы есть. Это действительно трудно обойти, так как он глубоко укоренился в нашей коллективной психике. Мы ненавидим проигрывать.
Взаимность и приверженность
Это две концепции, которые часто сочетаются друг с другом, и их трудно распутать. Идея взаимности, когда речь идет о решениях о покупке, часто выражается с точки зрения взаимовыгодных отношений. Если кто-то что-то вам дал, вы часто чувствуете, даже если подсознательно, что-то ему взамен.
Единственное место, где вы увидите это в физических магазинах, — бесплатные образцы — после того, как вы получите образец, у вас гораздо больше шансов купить продукт.
В Интернете это происходит, когда вы подписываетесь на бесплатную рассылку новостей или рекомендации. вы получаете контент бесплатно, и вам может показаться, что вы должны дать что-то взамен поставщику этого контента. Это также может быть движущим фактором для моделей freemium (я знаю, что это одна из причин моей готовности платить за такие приложения, как Evernote).
После того, как вы отказались от своего адреса электронной почты в обмен на информационный бюллетень, бесплатное руководство в формате PDF или какую-либо другую бесплатную услугу, в игру вступают обязательства. Вы сейчас вложены в сайт; вы взаимодействовали с ним, давали ему информацию о себе и получали что-то по очереди.
Люди хотят быть последовательными. Как только мы предпринимаем какие-то действия для достижения цели, мы стараемся продолжать двигаться к этой цели, даже если мы решаем, что больше не хотим ее достигать. Если вы когда-нибудь думали: «Ну, я уже на полпути, я мог бы и сейчас закончить», — вы точно знаете, о чем я говорю.
Таким образом, мы придерживаемся этого. Даже если мы не взяли на себя никаких договорных или даже преднамеренных обязательств, мы охотно заплатим за что-то, чтобы быть последовательными.
Социальное доказательство
Когда вы ищете продукт в Интернете, что вы видите в первую очередь, кроме изображения и цены? Средний рейтинг, который продукт был дан предыдущими покупателями.
Люди — очень социальные существа, и мы придаем большое значение тому, что думают другие люди, особенно когда мы принимаем решения. Исследования показали, что удивительно большая часть людей обратится в социальные сети, чтобы провести исследование, прежде чем принимать решение о покупке.
По этой же причине вы увидите отзывы на веб-сайтах. Если вы видите два разных сайта компании, занимающихся веб-дизайном, которые одинаково впечатляют, но один из них включает в себя такие отзывы, как «Эта компания создала мне фантастический сайт менее чем за неделю» и «Я бы порекомендовал эту компанию любому», вы больше шансов выбрать второй.
Во многих случаях это отличная тактика для принятия лучших решений, но она может быть легко использована онлайн-маркетологами. Кто сказал, что отзывы на сайтах реальны? У вас есть доказательства того, что кто-то на самом деле это сказал? Или что они не получили компенсацию за свои положительные отзывы? Откуда вы знаете, что не было в два раза больше отрицательных комментариев, которые были стерты? Вы можете научиться находить поддельные отзывы
, но это может быть сложно.
Будьте бдительны при совершении покупок онлайн
Как видите, Интернет полон поведенческой психологии, которая заставляет вас покупать вещи. Как вы можете защитить себя от манипуляций со стороны ритейлеров и маркетологов?
Самое важное, что вы можете сделать, — это помнить принципы, изложенные выше — вы будете принимать более правильные решения, если будете помнить, что вас всегда продают, и что вам редко, если вообще когда-либо дают что-то бесплатно из блага сердца продавца.
Обратите также пристальное внимание на ценообразование. Если что-то кажется действительно хорошей сделкой, спросите себя, почему это кажется такой хорошей сделкой. Это потому, что это хорошая цена за продукт? Или потому, что это выглядит лучше, чем другой продукт? Вам это действительно нужно? Или вы просто хотите воспользоваться тем, что скидка 70% в течение ограниченного времени? Это вопросы, которые вы должны задать, когда сталкиваетесь с интернет-магазинами по конкурентоспособным ценам, такими как AliExpress
,
Наконец, очень внимательно подумайте о покупках, которые вы делаете онлайн. Есть много отличных предложений онлайн покупок
там, но вы не всегда можете получить именно то, что вы думаете. Вы можете задать себе несколько вопросов:
За что ты платишь? Вы покупаете продукт по разумной цене? Или вы платите за «бесплатный» контент, который идет с ним? Вы платите за что-то только потому, что не хотите чувствовать, что теряете это, даже если на самом деле никогда им не владели? Вы просто пытаетесь соответствовать всем другим людям, которые имеют этот продукт и говорили о нем в социальных сетях?
Считаете ли вы себя пойманным этой маркетинговой тактики? Что вы делаете, чтобы убедиться, что вы принимаете правильные решения онлайн-покупок
? Поделитесь своими мыслями ниже!
Авторы изображения: Эд Менендес через Flickr.
